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钢铁寒冬 钢厂与钢贸商如何双赢破冰

编辑:世海船务发布时间:2014/1/21 13:38:21
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          今年1~10月份,国内钢材平均结算价格已降至3462元/吨,与去年相比降幅达8.9%,企业亏损已经达到了难以容忍的程度。价格下降,利润自然“难看”。中钢协统计数据显示,今年前11个月,钢铁全行业实现利润116.8亿元,行业的利润率仅0.48%,平均每吨钢利润28元。如果单看主营业务,钢铁生产企业总计利润仅58亿元,若按主营业务利润计算,相当于每吨钢的盈利只有4.2元。目前钢铁企业处于“高产量、高成本,低价格、低效益”,无论是钢厂还是钢贸商日子都十分难过。如何度过这艰难时期?笔者认为最重要的因素便是钢厂与钢贸商风雨同舟。

本是同生根,相煎何太急。其实,钢厂和钢贸商本是一个战壕里的战友。然而,长期来,钢厂与钢贸商却不是战友,而是对手,厂商为了各自的利益而博弈,而处在钢铁产业链最复杂、最不可控、最没有主导权的钢贸商,其生存之艰难,已经到了无法承受的地步,一些钢贸商把钢厂当作是'压在头上的大山'。他们说钢厂可以用合同、保证金、预付款等多种方式来约束贸易商,而贸易商只能用道德约束来指望钢厂良心发现。笔者认为这也是造成现阶段钢市不景气的重要因素之一。

钢厂与钢贸商要风雨同舟,不是一方面努力就能得到的结果,需要双方的信任与真诚。一方面,钢厂向钢贸企业发出和谐信号,让利于钢贸企业,这是钢厂与钢贸商之间建立和健全厂商双赢机制的一个迹象,是变'对手'为'战友'的一个良好开端,重新认识和确立钢贸商另一方面,钢贸商要为钢厂充当桥梁和纽带作用,为钢厂和用户提供服务,与钢厂一起共同开拓市场。当钢材市场出现新情况、终端用户提出新要求、工程项目需要新品种、钢材使用中出现新问题时,这些钢贸商在第一时间与钢厂沟通,传递信息,提出建议,成为钢厂掌握市场的“眼睛”。

钢贸商经营钢材离不开钢厂,同样镀锌矩管厂也需要钢贸商的支持,尤其是当钢市疲软、低迷时,钢厂更需要通过钢贸商扩大销售渠道。那么,钢贸商如何与钢厂建立良好的工贸关系?笔者认为钢贸商要充分利用战友、桥梁和纽带战略,赢得了钢厂的信任,让钢贸企业与钢厂形成了互利互惠、利益共享、风险共担的合作关系。由此,钢贸商有了牢固的资源供应基地,即便在市场行情看涨、钢材供不应求的情况下,也能从钢厂获得资源;而钢厂有了这样一批忠诚的钢贸商,在钢材市场持续疲软、低迷时,也能得到其支持,全力销售其产品。

只有这样,在钢市疲软、低迷时,钢厂和钢贸商之间仍能出现双赢的局面。所以,总的来说,在任何情况下,钢厂和钢贸商之间一定要风雨同舟,共同度过这艰难时期。